Vyjednávacie stratégie. Príprava na rokovania

Každý účastník obchodných rokovaní chce, aby pre neho efektívne skončili, aby pomohli udržiavať priateľské vzťahy s druhou stranou. Ale ako dosiahnuť prijatie vašich podmienok tým, že ich prezentujete v maximálnom prospechu pre partnera? Ako neschváliť neefektívne riešenia, nesúhlasiť s neproduktívnym návrhom? Odpoveď spočíva vo výbere správnej vyjednávacej stratégie. Čo sú, v akej situácii sú relevantné, ako sa používajú, budeme analyzovať v tomto materiáli.

Čo to je?

Vyjednávacie stratégie-všeobecné plány na dosiahnutie cieľov stanovených v obchodných rokovaniach. Určitá postupnosť akcií, ktoré povedú k dosiahnutiu určených cieľov.

Stratégie vyjednávania sú určité smery, vektory správania vyvinuté pre konkrétnu situáciu.

Jedna alebo druhá stratégia sa vyberá na základe pochopenia samotnej vyjednávacej situácie. Analyzujú, čo ho sprevádza, s čím sa poskytuje. Posúďte faktory, ktoré ovplyvňujú túto situáciu. Ako môže tento účastník rokovaní ovplyvniť jeho vývoj? Po analýze a vyhodnotení všetkých vyššie uvedených skutočností sa pre tento prípad zvolí správnejšia vyjednávacia stratégia.

Čo si vybrať?

Ako si vybrať správnu stratégiu? V procese prípravy na rokovania musíte odpovedať na dve dôležité otázky:

• Aký máte záujem o dosiahnutie výsledku, ktorý ste definovali?
• Ako vás znepokojuje váš vzťah s partnerom-súčasným aj budúcim?

Položte si tieto otázky pred každým obchodným stretnutím. Odpovedaním na ne môžete ľahko nájsť vhodnú stratégiu pre seba.

Únikom

V prostredí vyjednávacích stratégií a taktík sa to nazýva aj metóda nečinnosti. Implementuje sa v situáciách, keď dosiahnutie akéhokoľvek výsledku stretnutia alebo transakcie nie je pre vyjednávača dôležité. Keď sú pre neho dôležité rokovania, pretože pomôžu udržiavať a posilňovať vzťahy s partnerom.

Na prvý pohľad mnohí budú považovať takúto stratégiu za nerentabilnú zo všetkých strán. Zároveň sa však v podnikateľskom prostredí používa pomerne často. Existujú na to aj dostatočné dôvody. Najmä ak je situácia v ktoré je mimoriadne nerentabilné rokovať.

Vyjednávači sa tu snažia neodchýliť sa od pozícií, ktoré naznačili, aby neuzavreli nerentabilnú alebo dokonca dohodu s vážnymi stratami.

Obojsmerná strata

Samozrejme, pri vedení obchodných stretnutí sa takáto taktika zriedka vedome vyberá. Je to skôr dôsledok nedostatočnej prípravy na rokovania. "" Vyjednávači, ktorí majú také vlastnosti ako tvrdohlavosť, autoritárstvo a arogancia, hrešia taktikou.

Je zaujímavé, že pri stretnutí sú odhodlaní iba vyhrať. Navyše to plánujú dosiahnuť akýmkoľvek spôsobom. Takíto vyjednávači buď nemôžu, alebo nechcú obmedziť svoje emócie, čo ničí nadviazaný vzťah s partnerom. A, samozrejme, nedostanú svoju cestu. Druhý vyjednávač sa tiež ocitne v červenej farbe z nepresvedčivého stretnutia.

Toto je najúčinnejší prístup zo všetkých tu uvedených. , čo naznačuje nekompetentnosť vyjednávača, nedostatok flexibility správania a neúctu k partnerovi. Najčastejšie sa jedna zo strán valí dole "Myslím, že áno, bodka!", "Ako hovorím, tak bude!" existujú aj ďalšie frázy, ktoré diskreditujú partnera. Takýto tvrdý tlak nie je prispieť k riešeniu prípad.

Keď je vzájomná strata prospešná?

V praxi však dodržiavanie takejto taktiky nie je v žiadnom prípade neobvyklé. Nie sú to len medziľudské konflikty, ale aj nedorozumenia medzi zástupcami organizácií, súdne spory. Spravidla je možné takéto konflikty vyriešiť iba počas zásahu tretej strany v prípade.

Použitie takejto taktiky bude účinné iba v jednom prípade: strany chápu, že ich záujmy sa navzájom vylučujú, že nebudú schopní dosiahnuť mierové riešenie problému. Nezhoda medzi nimi zostane v každom prípade. Najlepšou možnosťou by preto bolo prijať ju bez vzájomných výčitiek a prejavov emócií.

Adaptácia

Počas obchodného stretnutia môžete použiť aj takzvanú taktiku koncesie. Je vhodný pre tie prípady, keď vyjednávač nie je znepokojený tým, či bude schopný dosiahnuť nejaké očakávaný výsledok alebo nie. Zároveň sa však veľmi zaujíma o to, že je to jeho partner, ktorý dosiahol ciele stanovené pre seba.

Výsledkom takejto taktiky je zníženie ich vlastných požiadaviek, zníženie záujmov tak, aby to bol partner, ktorý vyhrá.

Rovnako ako predchádzajúca, aj táto stratégia sa zdá byť pri obchodných rokovaniach absolútne stratová. Na tvári jej nevýhody. Koniec koncov, v dôsledku takejto dohody vyjednávač nedostane nič cenné, potrebné pre seba. Ale naopak, stráca, pripúšťa niečo ďaleko od potešenia svojich vlastných záujmov.

Dôvodom dodržiavania tejto taktiky je však udržiavanie dobrého vzťahu s partnerom. Používa sa, keď sú takéto vzťahy dôležitejšie ako ich vlastné výhody a záujmy. Účelom rokovaní je vybudovať nové alebo posilniť existujúce obchodné vzťahy. Sú potrebné najmä vtedy, keď sa chystajú vybudovať spoľahlivý vzťah s partnerom po jednom obchodnom stretnutí.

Keď je potrebné prispôsobiť sa partnerovi?

Tento štýl vyjednávania vám tiež bude vyhovovať, ak pripustíte, že sa v nejakom probléme môžete mýliť, že sa v určitých aspektoch môžete mýliť. Zatiaľ čo posudzovaná téma je pre druhú stranu mimoriadne dôležitá.

Taktika adaptácie je úspešná aj v prípadoch, keď v reakcii na váš ústupok očakávate od druhého účastníka rokovaní nejakú vďačnosť, preferencie. Používa sa aj vtedy, keď je vaša pozícia slabá. To znamená, že si uvedomíte, že rozhodujúce slovo v rokovaniach v žiadnom prípade nebude vaše.

Súťaž

Ako nakupovať? Ak je ich výsledok pre vás najdôležitejší, ste ľahostajní k výsledkom stretnutia pre svojho partnera, musíte sa zamerať na taktiku súťaže. Spor, distribučná transakcia , prevaha - jej ďalšie názvy.

Uplatňovaním tejto stratégie vyjednávač dodržiava výlučne svoje vlastné ciele a záujmy. Hlavnou vecou pre neho je presvedčiť druhú stranu, aby sa vzdala. V rámci takejto taktiky sa používa mäkká aj tvrdá konkurencia. Zvážte rozdiel medzi nimi.

Ak je na programe tvrdá taktika rokovaní, vyjednávač sa neváha uchýliť k takým extrémnym prostriedkom, ako sú hrozby, nátlak, trest a jednostranné kroky. Aj keď táto technika nevyzerá úplne eticky, v určitých situáciách sa oprávnene používa.

Napríklad, keď je rozhodnutie o transakcii životne dôležité pre vyjednávača, keď je potrebné rýchlo riešiť problém, keď odpor druhej strany je plný smrteľných následkov. Stúpenci tejto taktiky sa uchyľujú nielen k drsným, ale aj netypickým, nepopulárnym akciám.

V závislosti od dôležitosti témy rokovaní si môžete vybrať mäkkú verziu súťaže. V niektorých bodoch to dokonca pripomína kompromis. V tomto prípade je vhodné vyjednávanie. Strany si môžu vymieňať vzájomné úlohy.

Ale pre vyjednávača zostávajú v popredí ich vlastné záujmy. A jeho jedinou túžbou je získať osobné výhody z rokovaní v maximálnej miere. Snaží sa zlepšiť len svoju pozíciu. Pokiaľ ide o vzťah s partnerom, na jeho záujmoch a výhodách veľmi nezáleží. Všetky kroky a akcie majú jeden cieľ-dosiahnuť najlepšie riešenie transakcie špeciálne pre seba.

Výhra-prehra

Tvrdé zobrazenie konkurencie. Jeden z vyjednávačov sa snaží dosiahnuť maximum pre seba "útočiaci" záujmy druhej strany. Táto taktika vyjednávania je typická napríklad pre situáciu "objednávateľa-dodávateľa".

Zákazník tu má nepopierateľnú výhodu-ide o finančné zdroje. Je v jeho záujme uskutočniť transakciu s maximálnym prínosom pre seba-dosiahnuť dobrú zľavu , poskytovanie doplnkových služieb, určité lehoty na vydanie objednávky. Ak je táto práca pre výkonného umelca dôležitá, potom pod takým tlakom súhlasí so zjavne nepriaznivými podmienkami pre seba.

Následne sa však výkonný umelec môže odchýliť od rigidného rámca, v ktorom bol umiestnený. Napríklad na oneskorenie termínu na dokončenie objednávky alebo na poskytnutie zľavy na produkt s nejakou neviditeľnou chybou na prvý pohľad.

Preto vo významnom počte prípadov takéto "prihlásiť sa" zisk počas rokovaní sa pre zákazníka zmení na mínus. Takáto stratégia samozrejme nie je vôbec zameraná na vytváranie a udržiavanie dobrých partnerstiev. Ospravedlňuje sa iba krátkodobými interakciami.

Dobrá situácia pre túto taktiku je, keď je potrebné dosiahnuť významný výsledok v obmedzenom časovom období. Malo by sa však chápať, že stupeň tlaku na druhého účastníka je nepriamo úmerný jeho túžbe viesť ďalšie rokovania.

Kompromis

Nie všetci stratégovia považovali kompromis za životaschopnú pozíciu. , považuje sa to predovšetkým za "lenivý" riešenie problému (nie najúspešnejší pokus o uspokojenie spoločných záujmov), alebo ako ústupok oboch strán.

Kompromis sa však dnes pri rokovaniach používa pomerne často. Tu je rovnako vysoký záujem vyjednávača o osobný zisk. Zároveň sa však zaujíma aj o to, aby zvíťazil aj jeho partner.

Keď sa použije táto taktika? Keď vyjednávač vidí, že druhá strana transakcie preberá iniciatívu v rokovaniach, neskrýva svoj veľký záujem o výsledky stretnutia. Ale zároveň som pripravený urobiť nejaké ústupky, pretože chápem, že bez nich budú rokovania márne. V tomto prípade si prvý vyjednávač zvolí rovnakú taktiku, aby dosiahol určité výsledky prospešné pre obe strany prostredníctvom vzájomných ústupkov.

Technika kompromisu však nie je univerzálna. Nie je použiteľný v nasledujúcich situáciách:

• Strany sú rovnocenné.
• Vyjednávači sledujú vzájomne sa vylučujúce ciele.
• V rámci tohto stretnutia je spor neprijateľný.
• Spolupráca medzi stranami nie je možná.
• Rýchle dočasné riešenie zložitých problémov.

Spolupráca

Táto stratégia sa zdá byť úspešná z mnohých strán. Vo svojej aplikácii by teoreticky nemalo dôjsť k rozdeleniu na "loser-víťaz". Obe strany majú prospech, obchodné stretnutie je pre vyjednávačov účinné.

Ak je transakcia distribučná a pozície a ciele strán sa navzájom vylučujú, prebiehajú rokovania o integrácii. V ich priebehu sa ašpirácie jedného vyjednávača nemusia nevyhnutne dostať do konfliktu s ašpiráciami druhého.

Tiež výhoda z jednej strany neznamená stratu prospechu toho druhého. K dispozícii je "žiadne rozdelenie koláča". Situácia nie je typická pre použitie taktiky sporov.

V spolupráci, integrácii sa vyjednávači snažia zamerať na spoločné ciele, ktoré ich spájajú. a chcú prísť k riešeniu, ktoré uspokojí dôležité potreby a záujmy každej zo strán. A netrvajú na uspokojovaní iba svojich vlastných záujmov.

Zoznámili sme sa s hlavnými stratégiami vyjednávania. Počas prípravy na stretnutie by ste si už mali zvoliť jednu z týchto taktík pre seba. Ktorý z nich presne závisí od vášho záujmu o výsledok transakcie a ďalších vzťahov s partnerom.