Predpovedanie dopytu: koncept, typy a funkcie

Predpovedanie dopytu je oblasť analytiky, ktorá sa snaží pochopiť a predpovedať potreby spotrebiteľov. Optimalizovať rozhodnutia o dodávkach prostredníctvom podnikového reťazca a riadenia podniku. Predpovedanie dopytu zahŕňa kvantitatívne metódy, ako napríklad použitie historických údajov o predaji, ako aj štatistických údajov. Okrem toho sa analytika môže použiť pri plánovaní výroby a riadení zásob a niekedy aj pri posudzovaní budúcich kapacitných požiadaviek a pri rozhodovaní o vstupe na nový trh.

Čo je predpovedanie dopytu?

Ide o proces, v ktorom sa historické údaje o predaji používajú na vypracovanie rôznych odhadov očakávanej predpovede potrieb spotrebiteľov. Pre podniky , toto analytické kritérium poskytuje informácie o počte tovarov a služieb, ktoré si jeho zákazníci v dohľadnej budúcnosti kúpia. Kritické obchodné predpoklady, ako je obrat, zisková marža, peňažné toky, kapitálové výdavky, zmierňovanie rizika,. atď. . dá sa vypočítať aj vopred.

Typ

Prognózu dopytu možno všeobecne klasifikovať na základe úrovne podrobností, ktorá zohľadňuje rôzne časové obdobia a všetky druhy objemov trhu.

Nasledujú hlavné typy potrieb, ktoré sa dnes používajú najčastejšie:

• Pasívne štúdium a predpovedanie dopytu. Vykonáva sa pre stabilné podniky s veľmi konzervatívnymi plánmi rastu. Jednoduchá extrapolácia historických údajov sa vykonáva s minimálnymi predpokladmi. Toto je zriedkavý typ prognóz, ktorý sa obmedzuje na malé a miestne podniky.
• Aktívne štúdium. Vykonáva sa s cieľom rozšíriť a diverzifikovať podnik s agresívnymi plánmi rastu, pokiaľ ide o marketingové aktivity, rozšírenie sortimentu výrobkov a zohľadnenie práce konkurentov a vonkajšieho ekonomického prostredia.
• Krátkodobé prognózy. Vykonáva sa na kratšie obdobie - od 3 do 12 mesiacov. Z tohto hľadiska sa berie do úvahy sezónna štruktúra a vplyv taktických rozhodnutí na potreby zákazníkov.
• Strednodobé a dlhodobé prognózovanie dopytu obyvateľstva. Spravidla sa vykonáva po dobu 12 až 24 mesiacov (36-48 v niektorých spoločnostiach). Druhá možnosť určuje plánovanie obchodných stratégií, predaja a marketingu, kapitálových výdavkov atď.

Externá úroveň makra

Tento typ prognóz je zameraný na širší pohyb trhu, ktorý priamo závisí od makroekonomického prostredia. Vykonáva sa externá makroúroveň s cieľom posúdiť všetky možné strategické obchodné ciele, ako je rozšírenie sortimentu, vstup do nových zákazníckych segmentov, technologické zlyhania, zmena paradigmy v správaní spotrebiteľov a stratégie znižovania rizika.

Vnútorná úroveň podnikania

Ako už názov napovedá, tento typ prognóz sa už nezaoberá externými obchodnými operáciami, ale kategóriou výrobkov, obchodným oddelením alebo výrobnou skupinou. Tieto položky zahŕňajú ročnú obchodnú prognózu, odhad nákladov na predaný tovar, čistý zisk, peňažný tok atď.

Príklady prognózovania

Dávame vám do pozornosti niekoľko praktických možností.

Popredný výrobca, ktorý za posledných 12 mesiacov študoval objem skutočného predaja svojich automobilov podľa modelu, typu motora a úrovne farieb. Na základe očakávaného rastu predpovedá krátkodobý Dopyt na nasledujúcich 12 mesiacov na účely obstarávania, výroby a plánovania zásob.

Popredná potravinárska spoločnosť sa zameriava na objem skutočného predaja svojich sezónnych výrobkov, ako sú polievky a zemiaková kaša, za posledných 24 mesiacov. Analýza predpovedania dopytu sa vykonáva na úrovni chuti a veľkosti balenia. Potom sa na základe trhového potenciálu vykoná analýza na nasledujúcich 12-24 mesiacov na dodávku kľúčových zložiek, ako sú paradajky, zemiaky atď., ako aj na plánovanie kapacity a posúdenie potreby vonkajšieho balenia.

Dôležitosť nesprávnych výpočtov vopred

Koncept prognózovania dopytu je hlavným obchodným procesom, okolo ktorého sa vyvíjajú strategické a operačné plány spoločnosti. Na základe analýzy sa vytvárajú dlhodobé obchodné plány. Zahŕňajú finančné plánovanie, predaj a marketing, hodnotenie a predpovedanie dopytu, rizík atď.

Krátkodobé a strednodobé taktické stratégie, ako je predmontáž, prispôsobenie, zmluvná výroba, plánovanie dodávok, vyváženie siete atď., Sú založené na realizácii. Predpovedanie dopytu tiež uľahčuje dôležité činnosti riadenia. Poskytuje predstavu o hodnotení efektívnosti, primeranom prideľovaní zdrojov v úzkych podmienkach a rozširovaní podnikania.

Je dôležité vedieť, aké metódy prognózovania dopytu existujú.

Jednou z najdôležitejších fáz procesu je výber vhodnej metódy. Môžu sa aplikovať pomocou kvantitatívnych alebo kvalitatívnych metód prognózovania dopytu. Pozrime sa na ne podrobnejšie.

Marketingový výskum

Toto je najdôležitejšia časť práce, ktorá odráža konkrétny stav vecí s konkrétnym produktom. Podľa tejto metódy prognózovania dopytu po odhadoch trhu sa uskutočňujú individuálne prieskumy zákazníkov s cieľom generovať potenciálne údaje. Takéto testy majú zvyčajne formu akýchsi dotazníkov, ktoré priamo požadujú od koncových používateľov osobné, demografické, preferované a ekonomické informácie.

Pretože tento typ výskumu sa vykonáva na základe náhodnej vzorky, je potrebné postupovať opatrne, pokiaľ ide o regióny, umiestnenie a demografické údaje konečného kupujúceho. Tento druh činnosti môže byť užitočné pre výrobky, ktoré nemajú prakticky žiadnu históriu dopytu.

Metóda predpovedania trendov

Môže sa efektívne uplatniť v podnikoch s dlhou históriou údajov o predaji, napríklad presahujúcich 18-24 mesiacov. Táto historická informácia generuje "časové rady", ktoré predstavujú minulé obchody a predpokladaný dopyt po konkrétnej kategórii produktov za normálnych podmienok pomocou metódy grafického vykreslenia alebo najmenších štvorcov.

Barometrické

Táto metóda predpovedania dopytu je založená na princípe zaznamenávania udalostí v súčasnosti do budúcnosti. V procese analýzy dopytu sa to dosahuje analýzou štatistických a ekonomických ukazovateľov. Prognostici spravidla používajú grafickú analýzu. Príkladom prognózovania dopytu je vedúca, súbežná séria alebo zaostávajúca séria.

Ekonometrická analýza

Používa autoregresívne integrované kĺzavé priemery, priemery a zložité matematické rovnice na vytvorenie vzťahov medzi dopytom a faktormi, ktoré ho ovplyvňujú. Vzorec je odvodený a vyladený tak, aby poskytoval spoľahlivé historické znázornenie. Predpovedané hodnoty ovplyvňujúcich premenných sa vložia do rovnice, aby sa vytvorila predpoveď.

Existujú rôzne modely predpovedania dopytu. Napríklad prispôsobená schéma môže byť vyvinutá na základe špecifických obchodných požiadaviek alebo kategórie produktov. Takýto model je rozšírením alebo kombináciou rôznych kvalitatívnych a kvantitatívnych metód. Úloha vývoja vlastnej schémy je často viacnásobná, podrobná a založená na skúsenostiach. Môže byť vyvinutý implementáciou vhodných softvér na správu dopytu .

Analýza časových radov

Keď sú k dispozícii historické údaje o produkte a trendy sú jasné, podniky majú tendenciu používať prístup analýzy časových radov na predpovedanie dopytu. Je užitočný na identifikáciu sezónnych výkyvov, cyklických vzorcov a kľúčových trendov predaja.

Prístup analýzy časových radov najefektívnejšie využívajú etablované podniky, ktoré majú údaje už niekoľko rokov relatívne stabilné trendové modely sú vhodné aj do práce.

Systém predpovedania dopytu je založený na modelovaní. Kauzálny model je pre podniky najkomplexnejším nástrojom, pretože využíva konkrétne informácie o vzťahoch medzi premennými, ktoré ovplyvňujú dopyt na trhu, ako sú konkurenti, ekonomické príležitosti a ďalšie sociálne faktory. Rovnako ako pri analýze časových radov sú historické údaje kľúčom k predikcii kauzálneho modelu.

Napríklad zmrzlinárska spoločnosť môže založiť analýzu na základe historických údajov o predaji, marketingového rozpočtu, propagačných akcií, akýchkoľvek nových zmrzlinární vo svojej oblasti, cien svojich konkurentov, počasia, všeobecného dopytu v ich oblasti, dokonca aj miestnej miery nezamestnanosti.

Predpovedanie sezónnosti a trendov

Tento pojem sa vzťahuje na výkyvy dopytu, ktoré sa vyskytujú v určitých časoch pravidelne (napríklad počas sviatkov). Trendy sa môžu vyskytnúť kedykoľvek a signalizovať všeobecnú zmenu správania (napríklad zvýšenie popularity konkrétneho produktu).

Úspešné predpovedanie dopytu nie je jednostranná úloha. Ide o neustály proces testovania a odbornej prípravy, ktorý by mal:

• Aktívne generujte dopyt optimalizáciou služieb zákazníkom, ponuky produktov, predajných kanálov atď.
• Poskytovanie inteligentnej a flexibilnej reakcie na dopyt prostredníctvom používania a aplikácie pokročilých analytických nástrojov.
• Práca na znižovaní systematických chýb.

Dobrým spôsobom, ako predpovedať dopyt, je predvídať, čo budú zákazníci od podniku očakávať v budúcnosti. Preto môže podnikateľ pripraviť zásoby a zdroje na uspokojenie týchto potrieb.

Automatizovanou fázou prognózovania dopytu je eliminácia odhadov o raste.

Vďaka analytike môžete znížiť náklady na uchovávanie a ďalšie prevádzkové náklady, keď nie sú potrebné. Zároveň je možné vyrovnať sa s vrcholmi, keď k nim dôjde.

Tradičné metódy manuálnej manipulácie a interpretácie údajov na predpovedanie dopytu sú nepraktické pre podniky, ktoré sú spojené s rýchlo sa meniacimi očakávaniami zákazníkov a trhu. Aby organizácie mali skutočne flexibilný prístup k rozhodovaniu na základe aktuálnych údajov, , výpočet vopred musí sa vyskytnúť v reálnom čase. To znamená použitie technológie na vykonanie tvrdej práce.

Napríklad Funkcia predpovedania dopytu v TradeGecko používa kľúčové údaje o predaji a zásobách na identifikáciu vzorov. Získavanie informácií o budúcich potrebách na zvolenej úrovni detailov sa vykonáva podľa produktu, variantu, umiestnenia atď.

Systém predpovedania dopytu tiež spúšťa automatické výstrahy zásob s odporúčanými zmenami objednávok a množstva na základe analýzy. Inými slovami, podnikateľ môže vedieť, kedy zmeniť poradie akcií a robiť obchodné rozhodnutia na základe údajov, bez toho, aby musel robiť akékoľvek prognózy ručne. To znamená vyššiu efektivitu a úsporu času-dve veci, ktoré sú neoddeliteľnou súčasťou úspechu každého podnikania.

Hodnota prognóz

Výpočty vopred zohrávajú kľúčovú úlohu pri riadení akéhokoľvek podnikania. To pomáha organizácii znižovať riziká spojené s podnikateľskou činnosťou a robiť dôležité rozhodnutia. Predpovedanie dopytu tiež poskytuje predstavu o predpisoch o kapitálových investíciách a rozširovaní organizácie.

Dôležitosť analýzy je uvedená v nasledujúcich bodoch:

1. Dokončenie úlohy. Predpokladá sa, že každá obchodná jednotka začína s vopred definovanými cieľmi. Analytika pomáha pri ich dosahovaní. Organizácia hodnotí prognózu dopytu po službách na trhu a smeruje k dosiahnutiu cieľov.

Napríklad organizácia si stanovila cieľ predať 50 000 kusov svojich produktov. V tomto prípade bude predpovedať dopyt po tomto produkte. Ak sa ukáže, že je nízka, organizácia prijme nápravné opatrenia, aby bolo možné dosiahnuť cieľ.

2. Príprava rozpočtu. Zohráva rozhodujúcu úlohu pri jeho tvorbe odhadom nákladov a očakávaných výnosov. Organizácia napríklad predpovedala, že dopyt po jej produkte, ktorý sa odhaduje na 10 rubľov, bude 100 tisíc. jednotka. V tomto prípade je celkový očakávaný príjem 10 * 100 000 = 1 milión. Predpovedanie dopytu teda umožňuje organizáciám vypočítať svoj rozpočet.

3. Stabilizácia zamestnanosti a výroby. Pomáha organizácii kontrolovať jej personálne činnosti. V súlade s predpokladaným dopytom po produktoch pomáha plánovanie predchádzať strate zdrojov organizácie. Umožňuje jej tiež najať zamestnancov, ktorí spĺňajú požiadavky. Napríklad, ak organizácia očakáva zvýšenie dopytu po svojich produktoch, môže na uspokojenie zvýšených potrieb použiť ďalšiu pracovnú silu.

4. Rozširujúce Sa Spoločnosti. V tomto prípade sa predpokladá, že predpovedanie dopytu pomáha pri rozhodovanie o obchodnej expanzii. Ak je očakávaný tok produktov vyšší, organizácia môže naplánovať ďalšie rozšírenie. Ak sa očakáva pokles dopytu po výrobkoch, spoločnosť môže znížiť svoje investície do podnikania.

5. Rozhodovanie manažmentu. Pomáha pri vytváraní globálnych predpisov, ako je určenie kapacity závodu, potreba surovín a zabezpečenie dostupnosti pracovnej sily a kapitálu.

6. Hodnotenie výkonnosti. Pomáha prispôsobiť úlohy a metódy ich riešenia. Napríklad, ak existuje menší dopyt po produktoch organizácie, môže prijať nápravné opatrenia a zvýšiť úroveň zlepšením kvality svojich produktov alebo vynaložením väčšieho množstva peňazí na reklamu.

7. Pomoc vláde. Umožňuje štátu koordinovať dovozné a vývozné činnosti a plánovať medzinárodný obchod.

8. Ciele prognózovania dopytu. Analytics je dôležitá časť robiť obchodné rozhodnutia. Tieto ciele sú rozdelené na krátkodobé a dlhodobé. Prvé zahŕňajú nasledujúce kritériá:

• Formulácia výrobnej politiky. Predpovedanie dopytu pomáha pri posudzovaní budúcich potrieb surovín, tak že je možné udržiavať pravidelné dodávky produktov. To vám tiež umožňuje maximalizovať využitie zdrojov, pretože operácie sú plánované na základe prognóz. Potreby ľudských zdrojov sa dajú ľahko uspokojiť aj pomocou analytiky.
• Formulácia cenovej politiky. Patrí k jednej z najdôležitejších úloh prognózovania dopytu. Organizácia stanovuje ceny svojich výrobkov so zameraním na potreby trhu. Napríklad, ak ekonomika vstúpi do fázy depresie alebo recesie, dopyt po produktoch klesá. V tomto prípade organizácia stanovuje nízke ceny svojich výrobkov.
• Kontrola predaja. Pomáha pri definovaní predajných cieľov, ktoré slúžia ako základ pre hodnotenie výkonnosti. Organizácia robí prognózy dopytu pre rôzne regióny a stanovuje stratégie pre každý z nich.
• Finančná organizácia. Predpokladá sa, že peňažné potreby podniku sa odhadujú pomocou prognózovania dopytu. To pomáha pri zabezpečovaní správnej likvidity v Organizácii.

Dlhodobé ciele zahŕňajú:

• Výber výrobnej kapacity. Predpokladá sa, že pomocou predpovedania dopytu môže organizácia určiť veľkosť závodu, vyžaduje sa pre výroba. Musí spĺňať požiadavky predaja spoločnosti.
• Plánovanie dlhodobých aktivít. Znamená, že výpočet prognózy dopytu pomáha aj v tomto aspekte. Napríklad, ak sú plánované potreby produktov organizácie vysoké, spotrebitelia môžu investovať do rôznych projektov rozširovania a rozvoja.
• Ovplyvňujúce faktory. Predpovedanie dopytu je proaktívny proces, ktorý pomáha určiť, ktoré produkty sú potrebné, kde, kedy a v akom množstve. Tento parameter ovplyvňuje množstvo faktorov.

Druhy výrobkov

Tovarom môžu byť výrobky výrobcu, spotrebný tovar alebo služby. Okrem toho môžu byť nové alebo opätovne predané. Zavedené produkty sú tie, ktoré už existujú na trhu. A nové sú tie, ktoré ešte nie sú v predaji.

Informácie o dopyte a úrovni hospodárskej súťaže sú známe iba v prípade zavedeného tovaru, takže aké ťažké je to na výpočet dopytu po nových produktoch. Prognózy pre rôzne druhy tovaru sú preto odlišné.

Na vysoko konkurenčnom trhu závisí dopyt po výrobkoch od počtu konkurentov, ktorí v súčasnosti existujú. Okrem toho vždy existuje riziko nových účastníkov. V tomto prípade je ešte ťažšie predvídať čokoľvek.

Cena produktu pôsobí ako hlavný faktor, ktorý priamo ovplyvňuje proces prognózovania dopytu. Akákoľvek analytická činnosť organizácií silne závisí od zmien v ich cenovej politike. V takomto scenári je ťažké vypočítať dokonale presný dopyt po výrobkoch.

Stav techniky je tiež dôležitým faktorom pri získavaní spoľahlivých predpovedí dopytu. V prípade rýchlych technologických zmien môžu existujúce vynálezy alebo typické výrobky zastarať. Napríklad dochádza k výraznému poklesu dopytu po disketách s príchodom diskov CD a rôznych jednotiek na ukladanie údajov do počítača. V kontexte neustále sa vyvíjajúcich technológií je ťažké predpovedať potrebu existujúcich produktov v budúcnosti.

Ekonomické hľadisko hrá jednu z hlavné úlohy pri získavaní prognóz dopytu. Napríklad, ak dôjde k pozitívnemu vývoju v ekonomike, potom bude pozitívna aj analytika ktorejkoľvek spoločnosti.