Word of mouth marketing: základy, princíp fungovania

Prečo ľudia sami hovoria o produkte, ktorý sa im páči, o úspešnom nákupe, o dobrom šampóne, zľavách, parfumoch? Pretože sa im naozaj páčia výrobky, ktoré sú dobre známe. A špeciálna reklama nie je potrebná, keď funguje ústne podanie. V marketingu tento pojem znie profesionálnejšie.

Andy Sernowitz sa venoval štúdiu problému OGG - "jeden občan povedal" - vaša kniha. Venuje sa ústnemu marketingu a hovorí o tom, ako podnikavé spoločnosti nútia verejnú mienku pracovať v ich záujme. V tomto článku sa budeme zaoberať najzaujímavejšími a najužitočnejšími podnikateľskými nápadmi na reklamu bez nákladov.

Niekoľko slov o autorovi knihy

V súčasnosti je Andy Sernowitz vedúcim poradenskej spoločnosti GasPedal. Jeho podnikanie sa špecializuje na skúmanie možností názorov spoločností, komunít a jednotlivcov pri propagácii tovaru, služieb a zvyšovaní predaja.

Word of mouth marketing, štúdium jeho schopností zjednotilo lídrov popredných obchodných značiek.

Okrem toho Sernowitz prednáša o ústnom marketingu na Wharton School of Business na Severozápadnej univerzite, keď založil asociáciu pre interaktívny Marketing a asociáciu pre jej štúdium.

Nové je zabudnuté staré

Odborníci vedia o prenose informácií ústnym podaním ako o taktickej marketingovej technike od konca dvadsiateho storočia.

V súčasnosti, ako tvrdí Sernowitz vo svojej knihe, sa marketing z úst zlepšil. S týmto prístupom k propagácii produktu môžete rýchlo a ľahko prinútiť používateľov alebo spotrebiteľov, aby hovorili o akejkoľvek predávanej položke.

Vo svojej knihe "Word Of Mouth Marketing. Ako inteligentné spoločnosti nútia ľudí hovoriť o sebe " Andy Sernowitz tvrdí, že nie je potrebné byť uznávaný ako marketingový guru, stačí sa naučiť používať komunikačné nástroje medzi ľuďmi.

Tieto metódy, taktiky a pravidlá používania verejnej mienky alebo jednoduchšie fámy sú opísané v príručke o ústnom marketingu.

Povedzte mi o nákupe

Takto sa ľudia vyrábajú-radi hovoria o produktoch, o autách a počítačoch, o nových alebo starých televíznych reláciách , vlasových výrobkoch-jedným slovom o veciach každodenného používania.

Spravidla môže byť uvedený náhodne zakúpený produkt, Produkt alebo služba kritizovaný, alebo niekto pošle svoj kritický názor na Internet a milióny ľudí si tam prečítajú kritiku.

Stáva sa to aj naopak: ľudia, ktorí sa snažia pochváliť váš produkt, vaše služby, tvrdia, že je dobré sa s vami vysporiadať.

Môžu o tom diskutovať so susedmi alebo písať na internete, kde správu opäť prečítajú tisíce vašich potenciálnych kupcov.

Preto môže mať ústny marketing pozitívny alebo negatívny vplyv na akýkoľvek produkt alebo službu. A to je dokázaný fakt.

Neobmedzené testovanie vašich nápadov a iniciatív je skutočné, ak sa v marketingu spustí ústne podanie.

Najdôležitejšie je prinútiť ľudí, aby začali hovoriť a hovoriť o vás a vašich produktoch.

Dva typy, dve úlohy

Podľa Andyho Sernowitza marketing z úst v modernom svete vo veľkej miere využíva tie nástroje, ktoré poskytujú najnovšie úspechy vo vývoji spoločnosti.

Koncept je však taký, že tento spôsob dobývania trhu predstavuje dve hlavné úlohy:

1. Dajte ľuďom dôvod hovoriť o vás.
2. Urobte všetko pre to, aby konverzácia prebehla hladko a správnym smerom pre vás.

Kontrola a nedostatok spontánnosti - jasne naplánovaný kurz komunikácie so Spotrebiteľom.

Tu je to, čo autor píše vo svojej knihe "Slovo z úst marketing. Ako inteligentné spoločnosti nútia ľudí hovoriť o sebe":

Často ide skôr o emócie ako o samotné produkty a ich funkcie. Ľudia o vás hovoria, pretože chcú vyzerať inteligentne, pomáhať druhým alebo cítiť dôležitosť

Autor rozdeľuje existujúci moderný marketing na dva hlavné typy: organický a vylepšený.

Organické je spojené s túžbou spotrebiteľa chváliť vybranú spoločnosť, výrobcu, napríklad tínedžeri nosia tričká, okuliare, tašky so svojimi obľúbenými značkami hudobných spoločností, módnych návrhárov, značiek módneho oblečenia. Zvyčajne je tento typ spojený s pozitívnymi vlastnosťami vašej spoločnosti.

Vylepšený marketing z úst zahŕňa súbor opatrení, ktoré spúšťajú špeciálne akcie určené na to, aby rôzni ľudia hovorili o vás alebo vašej spoločnosti.

Firma na dôvere

Každá firma, obchodná organizácia alebo začínajúci podnikateľ by si mali pamätať, že dôvera nevzniká z ničoho. Produkt alebo služba ponúkaná Spotrebiteľovi by mala byť skutočne dobrá, neobvyklá, spĺňať očakávania spotrebiteľov. Iba v tomto prípade je možné spustiť cielený marketing z úst.

Proces pozostáva z niekoľkých dôležitých prvkov, ktorými sú:

1. Ľudia, ktorí o vás povedia priateľom a známym, sú rečníci, ako ich v knihe nazýva "Slovo z úst marketing" Andy Sernowitz.
2. Dôležitý nástroj - o čom hovoriť, o výbere témy.
3. Rozhodnite sa, ako budú informácie o vás alebo vašom produkte distribuované.
4. Ako sa budete priamo podieľať na téme - vstúpiť do konverzácie, udržiavať korešpondenciu, dodatočne šíriť informácie.
5. Proces sledovania všetkých informácií, odpovedanie na Komentáre, poďakovanie za pochvalu.

Tam je jedna jemnosť v tom, ako začať slovo z úst marketing, kniha hovorí:

"Takýto marketing sa nemôže vždy rozvíjať a rozširovať donekonečna.

Jeho vývoj si môžete pokaziť sami — napríklad ak ponúkate ľuďom peniaze alebo ceny za to, že o vás hovoria dobré veci. Miešanie peňazí s láskou je zvyčajne zlý nápad."

Dôvera a dôvera znova, ľudia naozaj potrebujú povedať pravdivo o tom, čo sa im páči a čo nemajú.

dôvera sa nedá sfalšovať ani kúpiť. Správne zanechajte komentáre na fórach, vždy ich robte iba vo svojom mene, pričom jasne uveďte, kto ste alebo akú spoločnosť zastupujete. Dokážte iba to, v čo skutočne veríte.

Toto je druh pravidla, kódexu cti a čestnosti ústneho podania.

Kódex Integrity alebo pravidlá zostavovania verejnej mienky

V podstate ide o spontánne masmédiá. Keďže kupujúci je na čele, vyžaduje splnenie určitých pravidiel.

Ústne marketing a základy formovania sféry vplyvu sú vyjadrené v nasledujúcich pojmoch.

1. Hlavným trendom prvého významu je masová účasť ľudí na komunikácii prostredníctvom internetu. Netizens zdieľajú svoje dojmy a myšlienky Pri rôznych príležitostiach, pretože spotrebitelia sa už nespoliehajú na názor profesionálnych komentátorov. Väčšina účastníkov fóra počúva virtuálnych známych, ktorí píšu recenzie, blogerom, ktorí im neustále hovoria, čo sa im páči a čo nie.
2. Druhým konceptom je rýchly tok informácií k masám. To, čo je napísané na fóre, sa okamžite stáva majetkom mnohých a ústne podanie sa šíri rýchlosťou svetla, nie je možné ho ovládať.
3. Je potrebné pripomenúť, že anatómia ústneho marketingu je založená predovšetkým na skutkoch, nie na prázdnych slovách. Koniec koncov, ste to vy, kto sa stane predmetom dojmov a emócií ľudí, ktorí interagujú s vašimi ponukami. Úspech spoločnosti nebude závisieť od reklamných sľubov, ale od toho, čo budete môcť urobiť pre ľudí.
4. Štvrtým pravidlom je úspora a zníženie nákladov. Zvýšenie počtu zákazníkov, celkové posilnenie autority značky, zvýšenie predaja bez nových investícií - to všetko sú výhody verejnej mienky v marketingu.

Urobte ľudí šťastnejšími - základ etiky

1. Etika zamerania sa na potreby ľudí je v marketingu najdôležitejšia.
2. Najlepšia reklama je spokojný a šťastný kupujúci.
3. Aby bol marketing z úst úspešný, je potrebné získať rešpekt a odporúčania zákazníkov. Toto je bezplatný a efektívny marketing.
4. Pozor na zákazníka a vynikajúce služby sú vždy dôvodom dobrých recenzií.
5. Slovo z úst marketing nie je to, o čom hovoríte, ale to, čo produkujete, robíte, poskytujete.
6. Nebojte sa negatívnych recenzií - je to šanca počúvať, študovať a po vyvodení záverov správne.
7. Ak je konverzácia o vás-okamžite sa zapojte do diskusie, veďte ju správnym smerom.
8. Pri diskusiách s ľuďmi sa snažte byť zaujímavým konverzacionistom alebo zostaňte neviditeľní.
9. Nehovorte príliš veľa, najmä ak sa na to nepýtajú alebo nie je niečo na diskusiu.
10. Spoločnosť musí mať dobrú legendu alebo príbeh o sebe aj o svojich produktoch.
11. Ľudia majú vždy záujem pracovať v spoločnosti, ktorá je povedané veľa dobrých vecí, zvyšuje význam práce.
12. Pokúste sa využiť možnosti ústneho podania na zlepšenie vzťahu medzi ľuďmi, výrobcami a spotrebiteľmi.
13. Ak dodržiavate etiku a vykonávate čestný marketing, potom je úspech zaručený, tento typ marketingu môže priniesť viac peňazí ako obvykle.

Čo znamená skratka OTIUO?

Táto skratka použitá v Andyho knihe znamená: rečníci, témy, nástroje, účasť, sledovanie.

Pri vytváraní implementačného plánu je potrebné vytvoriť si vlastný, jedinečný akčný plán a prvky OTIU. Koniec koncov, neexistujú žiadne hotové formuláre na marketing z úst. Budete musieť pracovať a učte sa pokusom a omylom pri hľadaní myšlienky alebo konceptu, ktorý bude fungovať, a konečne o Vás budú hovoriť.

V prvom rade je však potrebné zabezpečiť, aby sa vaše informácie a správy dostali k správnym príjemcom. To sa dá dosiahnuť pomocou reproduktorov.

Rečníci sú tiež ľudia

Bežní ľudia sa môžu stať hlavným kanálom šírenia informácií. Koniec koncov, nielen zákazníci, ale aj fanúšikovia značky sa môžu stať reproduktormi. V každom prípade by to mali byť ľudia, ktorí sú požiadaní o radu s podobnými potrebami, úrovňou a životným štýlom.

Rečníkmi teda môžu byť: kupujúci, ľudia z internetových fór, fanúšikovia loga, ktorí ľahko vytvoria skupinu a aktívne diskutujú o všetkých otázkach, ktoré vás zaujímajú. Okrem toho v ústnom marketingu môžu zamestnanci spoločnosti, ktorí sú hrdí na svoju prácu, pôsobiť ako rečníci, dôvera a pozitivita sa vždy prenášajú na potenciálnych zákazníkov.

Existuje špeciálna trieda rečníkov-reportérov , blogerov, publicistov. Aktívnymi rečníkmi sa môžu stať aj fanúšikovia, ktorí snívajú o tom, že sa stanú zákazníkmi.Lojálni zamestnanci. Za predpokladu, že vaša spoločnosť je dobrá, členovia tímu budú hrdí na svoju prácu a tento pocit sa ľahko prenesie na potenciálnych zákazníkov.

Je lepšie okamžite zvoliť jednu skupinu rečníkov, s ktorými by ste chceli pracovať, takže bude jednoduchšie koordinovať príčiny a dôsledky marketingu z úst.

Výber témy alebo informačnej príležitosti

Aby o vás ľudia začali hovoriť, potrebujete dôvod. A najlepším dôvodom je téma na rozhovor, pretože ak neuvediete dôvod, nikto nebude hovoriť.

Pri ústnom marketingu spravidla nepoužívajú oficiálne odvolanie, ale úplne možnú jednoduchú správu, ktorá nesie záujem a slúži ako téma na diskusiu. Najlepšie témy sú vždy:

• jednoduchý;
• sú organické a dokonale zapadajú do diskusie;
• jednoduchá distribúcia.

Téma by sa mala vždy aktualizovať a snažiť sa ju vylepšiť tak, aby zostala zmysluplná a efektívna. Aby ste to dosiahli, musíte prísť s novými sloganmi, ktoré sú ľahko zapamätateľné a ľahko sa opakujú a distribuujú.

Tipy na šírenie povestí

Keď sa nájdu rečníci a vyberú sa témy, je čas, aby sa slovo z úst rozšírilo.

Tu je niekoľko tipov opísaných v knihe Andyho Sernowitza:

• Ak chcete poskytnúť rečníkovi potrebné brožúry, Bezplatné testery, kupóny, rozšíri sa tým schopnosť rečníka nadviazať kontakty.
• Ponúka dva za cenu jedného vám extra bonus v slovo z úst marketing.
• Pokúste sa, aby sa z vašej webovej stránky alebo webu stal megavírus, z ktorého môžu používatelia ľahko zdieľať odkazy. Napríklad na YouTube má používateľ pripravené kódy a odkazy, ktoré je možné zdieľať odoslaním na sociálne siete.
• Pokúste sa dosiahnuť sieťový efekt vytvorením skupín obľúbených odberateľov, zoznamov priateľov, skupinových zliav.
• Venujte pozornosť blogom, online komunitám, fóram, zvýši sa tým počet vašich účastníkov konverzácie alebo diskusie, zverejní sa tam čerstvé informácie, podelí sa o nápady.
• Buďte úprimní, osobne sa zúčastňujte na rozhovoroch a kontaktoch, vytvárajte pocit postavenia a privilégií tovarov a služieb.
• Žiadny marketingový nástroj z úst nemá taký potenciál z hľadiska dosahu publika ako sociálne médiá. Aktívne sa zapojte do procesu a nezabudnite starostlivo dodržiavať kódex čestnosti. Oživuje konverzáciu.
• Ak existujú pozitívne recenzie, získajte povolenie od autorov citovať a uverejňovať príspevky na sociálnych sieťach.sieť.

Nepredávajte komunikáciou s ľuďmi, to je to, čo je napísané v knihe:

"Nezabudnite, že účasť na komunikácii neznamená predaj. Bolo by nesprávne uverejniť obchodnú výzvu na fóre alebo v komentári blogu. Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. vyžadované polia sú označené*"

Sledovanie-čo o vás hovoria ľudia

Andy Sernowitz varuje, že sa môže stať, že sa proti vám alebo vašej službe alebo produktu objaví negatívna recenzia. V takom prípade použite obrannú stratégiu:

1. Je oveľa lepšie, ak negatívne hodnotenie objavil sa na vašich stránkach a nie na iných.
2. Požiadajte svojich fanúšikov alebo fanúšikov, aby za vás zareagovali.
3. Majte na pamäti, že nemôžete nechať ujsť okamih odpovede, pretože konverzácie na internete sú rýchle.
4. Pokúste sa udržať konverzáciu v pokojnom tóne, ponúknite pomoc.
5. Nezapájajte sa do hádok a sporov, ukážte ľudskosť.
6. Napíšte pre budúcich potenciálnych čitateľov a kupujúcich, vytvorte pozitívny názor.
7. Skontrolujte vplyv vašich odpovedí, výsledok konverzácie.
8. Urobte niečo veľmi dobré, fantastické pre svojich kritikov.

Ak sledujete fámu včas, spoločnosť rieši niekoľko úloh naraz, najmä môže nájsť nových rečníkov, otestovať tému a jej primeranosť v diskusii, zapojiť sa do rozhovoru a udržiavať komunikáciu.

Na spustenie ústneho marketingu sú vhodné akékoľvek online nástroje, zavedená spätná väzba, šablóny podľa typu "povedz priateľovi", ako šíriť a opravovať horúce témy.

Koniec koncov, nástroje, ktoré fungujú na webe, ako sú populárne blogy, stránky s recenziami, vírusové správy, môžu byť najúčinnejšie a najrýchlejšie pôsobiace, aby o vás mohli začať hovoriť.